Toată lumea vrea să crească. Dar ce se întâmplă atunci când creșterea vine mai repede decât capacitatea companiei de a o susține?
Este o întrebare tot mai relevantă pentru companiile din eCommerce. Mai ales pentru cele care au ajuns la un anumit nivel de maturitate în România și privesc către cross-border ca următor pas de dezvoltare. Pentru că intrarea pe o piață nouă poate aduce clienți, volume și noi surse de venit. Dar poate scoate la suprafață și limite pe care, într-o singură piață, business-ul nu le simțea încă. Poate platforma actuală să susțină volume mai mari? Cât de ușor poți integra noi metode de plată, soluții logistice sau marketplace-uri? Cât din modelul care funcționează în România poate fi replicat și cât trebuie adaptat? Și, poate mai important, cât investești înainte să știi dacă noua piață chiar te vrea?
Am discutat despre toate acestea cu Cătălin Bordei, Managing Partner Innobyte, la Conferința Innvolve 2026 – Shaping the Future of Business and eCommerce.
🎥 Urmărește interviul integral cu Cătălin Bordei, care vine în această conversație și cu propriul test de scalare: o creștere de 49% într-un singur an.
interviu cu Cătălin Bordei, Managing Partner INNOBYTE
Cum scalezi fără să sacrifici exact lucrurile care te-au făcut bun?
Cătălin vorbește despre una dintre provocările care apar în acest punct: păstrarea calității, identității și valorilor companiei în timp ce business-ul crește. Mai mulți clienți cer mai mulți oameni. Mai mulți oameni cer alte procese. Mai multe proiecte înseamnă mai multă coordonare. Iar ceea ce funcționa foarte bine într-o organizație mai mică nu poate fi multiplicat mecanic. Același lucru se întâmplă și cu tehnologia. O platformă care funcționează bine pentru business-ul de astăzi nu este automat platforma care va susține business-ul de peste trei ani. Ce se întâmplă când adaugi o nouă piață? Dar trei? Când cresc volumele, numărul integrărilor și excepțiile? Când viteza cu care business-ul vrea să se miște devine mai mare decât viteza cu care tehnologia poate răspunde? În acel moment, discuția despre scalare nu mai este doar despre creștere. Este despre câtă creștere poate absorbi compania fără să piardă din calitate, agilitate și experiența oferită clientului.
Cross-border eCommerce: cât construiești înainte să știi dacă există cerere?
Expansiunea internațională poate părea un pas firesc pentru un business care caută noi surse de creștere. Dar există o diferență importantă între dorința de a intra într-o piață și dovada că acea piață are nevoie de tine.
Iar în eCommerce, diferența poate costa mult. O echipă locală, logistica, marketingul, localizarea platformei, integrările și investițiile comerciale pot transforma rapid ambiția de extindere într-un angajament financiar serios. Perspectiva lui Cătălin este mai pragmatică: testează înainte să construiești. Marketplace-urile pot avea aici un rol mult mai interesant decât cel de simplu canal de vânzare. Pot deveni un instrument de validare. Există cerere? Pentru ce produse? La ce preț? Cum cumpără clientul? Care sunt costurile reale? Ce dificultăți operaționale apar? În loc să construiești întreaga infrastructură și apoi să vezi dacă piața răspunde, poți inversa procesul.
Testezi. Măsori. Înveți. Apoi investești. Cross-border nu mai este astfel o decizie binară — intrăm sau nu intrăm. Devine o succesiune de ipoteze pe care le poți valida înainte să aloci resurse importante. Iar prezența fizică poate veni atunci când volumul și datele o justifică, nu doar pentru că organizația și-a propus să pună încă o țară pe harta expansiunii.
Dar tehnologia ta este pregătită pentru această expansiune?
Aici conversația devine interesantă pentru orice companie de eCommerce care are deja o platformă și începe să scaleze. Pentru că problema nu este întotdeauna că tehnologia „nu funcționează”. Poate funcționa foarte bine pentru ceea ce faci astăzi. Întrebarea este cât de repede poate evolua atunci când business-ul se schimbă.
Poți adăuga o nouă piață fără să reconstruiești părți importante din platformă? Poți integra noi sisteme și parteneri fără să crești disproporționat complexitatea? Poți automatiza volume mai mari? Ai acces la datele de care ai nevoie pentru a lua decizii rapid? Și, mai ales, ai alături un partener de software development care înțelege doar cerința tehnică sau înțelege și business-ul din spatele ei? Diferența poate părea mică atunci când compania funcționează într-un context stabil. Devine mult mai vizibilă când business-ul începe să se miște repede. Pentru că într-un proces de scalare nu ai nevoie doar de cineva care să răspundă la întrebarea „Putem construi asta?” Ai nevoie și de întrebarea: „Are sens să construim asta acum și ce se întâmplă dacă business-ul crește de cinci ori?”
Tehnologia poate fi cumpărată. Avantajul competitiv, mai greu. Există un paradox interesant al momentului. Companiile au acces la tehnologii care, nu cu mult timp în urmă, necesitau investiții importante și resurse disponibile mai ales organizațiilor mari. Platforme eCommerce, cloud, automatizare, analytics, AI, instrumente de marketing și tehnologii pentru optimizarea operațiunilor sunt astăzi mult mai accesibile. Dar tocmai accesul mai ușor la tehnologie schimbă sursa avantajului competitiv. Dacă tu poți cumpăra o anumită tehnologie, probabil că și competitorul tău poate. Diferența se mută către cât de bine știi să o folosești și să o integrezi în business.
AI este un exemplu bun. Cătălin îl descrie drept un multiplicator. Dacă organizația are procese bune, obiective clare și știe ce problemă încearcă să rezolve, AI poate accelera rezultatul. Dacă procesele sunt slabe sau compania introduce AI doar pentru că toată piața vorbește despre el, tehnologia poate multiplica inclusiv ineficiența existentă. Instrumentul poate fi cumpărat. Modul în care îl integrezi în business este mult mai greu de cumpărat.
Ce nu poate copia competitorul atât de ușor?
În cursa după următoarea tehnologie, companiile riscă uneori să subestimeze activele care se construiesc cel mai lent. O echipă bună. Cultura. Know-how-ul acumulat. Încrederea dintre oameni. Capacitatea de a lua decizii. Relația cu clientul. Viziunea fondatorilor. Toate devin și mai importante într-un business care se extinde internațional. Pentru că o piață nouă va pune inevitabil compania în fața unor situații pe care tehnologia nu le poate rezolva singură: comportamente diferite, alte așteptări ale clienților, decizii comerciale care trebuie ajustate și contexte pentru care organizația nu are încă un proces verificat.
În acel moment, avantajul nu mai vine doar din ceea ce deții. Vine din cât de repede poți înțelege, decide, învăța și adapta. Poate cea mai subestimată competență în scalare: să te poți răzgândi.
Spre finalul conversației, Cătălin Bordei formulează o idee care spune mult despre antreprenoriat: „Superputerea antreprenorului este că poate să se răzgândească.”
Mi se pare una dintre ideile care merită păstrate. Pentru că intră în contradicție cu imaginea liderului care trebuie să știe întotdeauna direcția și să nu se abată de la ea. În realitate, scalarea cere exact opusul rigidității. Intri pe o piață nouă și descoperi lucruri pe care nu le știai. Comportamentul clienților este diferit. Un produs pe care mizai nu performează. O integrare pe care o considerai secundară devine critică. Sau tehnologia construită pentru etapa precedentă începe să limiteze următoarea etapă. A te răzgândi în fața unor date noi nu înseamnă lipsă de viziune. Problema apare atunci când începi să aperi decizia inițială în loc să aperi business-ul.
Poate întrebarea nu este „Care este următoarea piață?” Pentru companiile din eCommerce care analizează astăzi oportunități de cross-border, întrebările la care trebuie să răspundă pentru început sunt mai dificile:
- Ce din business-ul nostru este cu adevărat scalabil?
- Unde va apărea primul blocaj dacă volumele cresc rapid?
- Platforma pe care operăm astăzi poate susține business-ul pe care vrem să-l construim mâine?
- Și avem alături partenerii tehnologici care ne pot ajuta doar să dezvoltăm software — sau și să luăm decizii mai bune despre cum îl dezvoltăm?
Pentru că succesul în cross-border nu depinde doar de identificarea unei piețe cu potențial. Depinde și de cât de pregătită este compania să susțină succesul atunci când acesta începe să vină.
Get real time update about this post category directly on your device, subscribe now.
