Pentru un fondator, compania este mai mult decât un activ financiar. Pentru un investitor, aceeași companie reprezintă o oportunitate evaluată prin prisma echipei, produsului, pieței și potențialului de randament. Între aceste două perspective se află unele dintre cele mai importante decizii din viața unui startup.

Ce se schimbă atunci când treci din poziția antreprenorului care caută finanțare în cea a investitorului care decide unde își plasează capitalul? Ce oportunități de creștere pot valorifica startupurile din Europa Centrală și de Est în următorii ani? Și de ce chiar și fondatorii foarte buni ajung să supraestimeze potențialul propriilor afaceri?

Acestea sunt câteva dintre întrebările abordate de Marius Ghenea, antreprenor și investitor, într-un nou episod Blitz Interview by BusinessVOICE, moderat de Cătălina Damian, în cadrul INNVOLVE by Innobyte 2026. Conversația explorează diferența dintre implicarea emoțională a fondatorului și logica investițională, oportunitățile generate de tehnologie și inteligența artificială, dar și importanța realismului în construirea proiecțiilor de business.

Două perspective asupra aceleiași companii

Experiența de a fi atât antreprenor finanțat, cât și investitor oferă o perspectivă diferită asupra deciziilor care marchează dezvoltarea unei companii. Pentru antreprenor, businessul reprezintă adesea rezultatul anilor de muncă, al resurselor investite și al unei viziuni personale. Dincolo de valoarea sa economică, compania capătă o semnificație emoțională.

Marius Ghenea descrie această relație printr-o comparație familiară multor fondatori: businessul devine, într-o anumită măsură, propriul copil. Din această perspectivă, decizii precum vânzarea unui pachet de acțiuni sau diluarea participației fondatorului pot fi dificile nu doar financiar, ci și emoțional. Investitorul privește însă aceeași companie dintr-un unghi diferit.

Într-un fond sau într-o structură de investiții, capitalul este distribuit, de regulă, într-un portofoliu de companii. Fiecare investiție reprezintă o parte a unei strategii mai ample de creare de valoare și obținere a randamentului. Această diferență de poziționare influențează inevitabil modul în care sunt evaluate oportunitățile și luate deciziile.

Pentru fondator, compania este o construcție personală. Pentru investitor, ea trebuie analizată în contextul unui portofoliu și al potențialului său economic.

Când implicarea emoțională întâlnește logica investițională

Una dintre diferențele fundamentale dintre antreprenor și investitor este modul în care fiecare definește succesul. Pentru fondator, rezultatul companiei nu se rezumă întotdeauna la profituri foarte mari sau la o creștere accelerată. Businessul poate reprezenta și o modalitate de a produce o schimbare pozitivă, de a construi ceva relevant și de a genera impact în piață. Investitorul poate împărtăși această preocupare pentru impact, dar decizia sa trebuie fundamentată în primul rând pe potențialul economic al companiei.

În evaluarea unei oportunități, se pune accent pe elementele care pot susține crearea de valoare: oamenii, produsul, piața și potențialul afacerii. Aceste criterii permit o analiză care depășește atașamentul fondatorului față de propria companie. Diferența nu înseamnă că una dintre perspective este corectă, iar cealaltă greșită. Ele reflectă roluri, responsabilități și obiective diferite.

Înțelegerea acestei distincții poate ajuta antreprenorii să privească mai realist procesul de atragere a finanțării și să înțeleagă de ce investitorii pot evalua diferit o companie în care fondatorii cred profund.

Unde sunt oportunitățile de creștere pentru startupurile din Europa Centrală și de Est?

Privind către 2027, Marius Ghenea identifică tehnologia drept una dintre principalele arii de oportunitate pentru companiile din Europa Centrală și de Est. Dar tehnologia, în sine, reprezintă un domeniu foarte larg. Din perspectiva sa, două elemente devin tot mai importante în evaluarea potențialului de creștere: integrarea inteligenței artificiale și capacitatea de a livra produse pe piețe internaționale. AI nu mai apare doar ca o tehnologie emergentă, ci ca o componentă care poate influența dezvoltarea noilor modele de business.

În același timp, capacitatea de a construi produse tehnologice ce pot fi distribuite la distanță permite companiilor să se adreseze unor piețe mult mai mari decât cea locală. Această caracteristică reduce o parte dintre constrângerile asociate extinderii internaționale, în special cele legate de produs, distribuție și logistică. Pentru startupurile care dezvoltă soluții digitale, scalabilitatea internațională poate deveni astfel un element central al strategiei de creștere.

Avantajul competitiv al Europei Centrale și de Est

Regiunea Europei Centrale și de Est dispune de avantaje relevante pentru dezvoltarea unor businessuri tehnologice internaționale. Unul dintre acestea este structura costurilor, care poate fi mai favorabilă decât în alte piețe occidentale sau în Statele Unite. Acest avantaj devine deosebit de important pentru companiile care pot dezvolta și livra produse digitale către clienți aflați la mare distanță, fără implicații logistice semnificative.

În special în zona B2C, produsele tehnologice pot ajunge direct la consumatori din multiple piețe, fără ca extinderea geografică să presupună automat o infrastructură fizică proporțională. Combinația dintre dezvoltarea tehnologică, integrarea AI, accesul la piețe internaționale și o structură competitivă a costurilor conturează, în perspectiva sa, oportunități importante pentru antreprenorii din regiune.

Nu este vorba doar despre a construi tehnologie în Europa Centrală și de Est, ci despre capacitatea de a dezvolta aici produse care pot concura și genera venituri la nivel internațional.

Greșeala pe care o fac chiar și fondatorii foarte buni

Experiența acumulată prin investiții în zeci de companii i-a oferit lui Marius Ghenea ocazia să observe un tipar recurent în comportamentul antreprenorilor. Chiar și fondatorii foarte buni tind să supraestimeze potențialul produsului și al pieței. Este o greșeală pe care investitorul o privește cu o anumită înțelegere, deoarece optimismul reprezintă, în același timp, una dintre calitățile care îi determină pe antreprenori să construiască.

Fondatorii văd oportunități pe care alții nu le observă sau au convingerea că pot valorifica o parte mai mare dintr-o piață decât ar sugera o estimare prudentă. Această încredere îi ajută să își asume riscuri și să urmărească obiective ambițioase. Dar același optimism poate conduce la proiecții comerciale care depășesc rezultatele pe care compania le poate obține efectiv.

Problema apare atunci când încrederea în produs și în echipă se transformă în estimări de creștere insuficient calibrate la realitatea pieței.

De ce un investitor aplică un „discount factor” proiecțiilor antreprenoriale

Una dintre lecțiile pe care Marius Ghenea spune că le-a învățat în timp este necesitatea de a ajusta semnificativ estimările prezentate de fondatori. În evaluarea planurilor de business, acesta aplică un „discount factor” proiecțiilor antreprenoriale, pornind de la experiența investițiilor realizate anterior. Cu foarte puține excepții, companiile în care a investit au înregistrat rezultate sub estimările inițiale ale fondatorilor.

Această diferență nu reflectă neapărat lipsa de competență a echipelor, ci tendința antreprenorilor de a privi oportunitățile prin prisma încrederii puternice în produsul și capacitatea lor de execuție. Pentru un fondator convins că are o echipă foarte bună și un produs competitiv, poate părea nerezonabil să construiască proiecții conservatoare. Totuși, realitatea comercială poate contrazice chiar și cele mai bine argumentate așteptări. Din perspectiva investitorului, aplicarea unui factor de ajustare devine astfel o modalitate de a evalua oportunitatea cu mai multă prudență, fără a ignora potențialul companiei.

Optimismul poate fi combustibilul antreprenoriatului, dar proiecțiile financiare au nevoie și de realism.

Între ambiția fondatorului și disciplina investitorului

Conversația cu Marius Ghenea evidențiază o tensiune esențială în dezvoltarea oricărui startup: aceea dintre convingerea fondatorului că poate construi ceva important și nevoia investitorului de a evalua realist potențialul afacerii. Antreprenorii au nevoie de ambiție, încredere și disponibilitatea de a urmări oportunități pe care piața nu le valorifică încă pe deplin. Investitorii trebuie să privească însă dincolo de entuziasm, analizând echipa, produsul, piața, scalabilitatea și capacitatea companiei de a genera randament.

În același timp, oportunitățile tehnologice din Europa Centrală și de Est arată că dezvoltarea internațională nu mai este condiționată exclusiv de prezența fizică pe fiecare piață. Produsele digitale, integrarea inteligenței artificiale și modelele de business scalabile pot permite companiilor din regiune să își extindă semnificativ aria de adresabilitate. Dar potențialul nu trebuie confundat cu rezultatul.

Între ceea ce un fondator crede că poate realiza și ceea ce piața confirmă efectiv se află una dintre cele mai importante lecții ale antreprenoriatului și investițiilor.