Karim Kheirat – Managing Partner, Operandi
Operandi este firma de consultanță care sprijină companiile de servicii să vândă noi soluții clienților lor. Aceste companii sunt firme de contabilitate, firme de consultanță, camerele de comerț, asociațiile profesionale și publicațiile de afaceri.
Ce sunt datele și analiticele și la ce ajută?
Piața B2C – business to consumers – cunoscută și sub denumirea de retail, este familiarizată cu utilizarea datelor și a analiticelor (Data and Analytics). De exemplu, atunci când cauți un frigider nou sau o cameră de hotel, este ușor să introduci cererea pe google și în puțin timp vor apărea pe rețelele tale de socializare reclame care promovează produsul sau serviciul căutat. Este o modalitate eficientă de utilizare a datelor și a analiticelor: căutarea online generează date care generează analitice.
Analiticele nu sunt altceva decât acțiuni bazate pe date. Când sistemul poate măsura rezultatele analiticelor sale și le poate îmbunătăți, se numește inteligență artificială.
Companiile B2B rareori folosesc datele pentru a optimiza activitatea echipei de vânzări. Pe măsură ce condițiile de piață s-au schimbat, echipele de vânzări sunt în concurență cu platformele și call-center-ele care comercializează oferta. Clienții devin din ce în ce mai puțin fideli, deoarece primesc oferte mai ieftine pentru soluții noi. În aceste condiții, vânzătorii iau decizia de a părăsi companiile pentru noi oportunități, iar managerii de HR nu reușesc să-i convingă să rămână.
Modul în care companiile B2B abordează aceste noi provocări definește loialitatea clienților lor și stabilitatea echipei de vânzări. Sunt necesari 3 pași pentru a îmbunătăți acest proces:
- Evaluarea situației actuale (creșterea vânzărilor pe produse, pe client, pe vânzător) și calculul riscului apariției unor soluții alternative care concurează cu oferta tradițională
- Adăugați date noi despre clienți și potențiali clienți pentru a îmbunătăți calitatea informațiilor furnizate agenților de vânzări
- Aliniați constrângerile departamentului de credit comercial cu obiectivele de vânzări
Cum evaluați piața actuală?
Companiile și Managerii de Marketing în special trebuie să analizeze dacă variația vânzărilor per client se potrivește cu potențialul lor. Dacă vânzările au crescut cu 5% la un client dar acest client si-a crescut activitatea cu 100%, este foarte probabil să cumpere mai mult.
Marja fiecărui produs ar trebui analizată pentru a înțelege dacă produsul devine o „marfă”. Atunci când clienții solicită o reducere importantă de preț, înseamnă că pe piață sunt disponibile oferte noi și mai ieftine și reprezintă o alternativă pentru cumpărător. Adesea, companiile subestimează noile tehnologii și noii veniți ca fiind o amenințare. Cu toate acestea, atunci când noii participanți își angajează cei mai buni agenți de vânzări, este adesea prea târziu. Dacă întârzierile de plată cresc, este foarte probabil ca ratingul comercial și limita de credit să nu fie utilizate pentru a califica clienții și potențialii.
Care sunt datele cele mai importante care ar trebui luate în considerare în procesul de vânzare?
Companiile, în general, utilizează puține date despre clienții lor sau despre potențialii clienți, cum ar fi cifra de afaceri, industria și produsele achiziționate. Combinația de date interne și date externe oferă o mai bună înțelegere și identificare a clienților și a potențialului acestora.
Exemplu Date interne: Dimensiunea clientului, Industrie, Comportament de plată, Produse achiziționate, Ani de colaborare
Exemplu Date externe: Cifra de afaceri a clientului, Evaluarea riscului, Limită de credit, Performanță față de grupul de companii asemănătoare sau față de industrie (quartil superior), Schimbarea acționarilor, Litigii cu angajații, clienții sau furnizorii
Noile date interne și externe despre clienți și potențiali îmbunătățesc calitatea informațiilor furnizate agenților de vânzări
Variația marjei
Companiile trebuie să evalueze noua concurență care ajunge pe piața lor pentru a înțelege dacă noii veniți reprezintă o amenințare pentru poziționarea lor. Când întrebi un specialist dacă activitatea lui poate fi înlocuită cu un software sau un robot, este foarte puțin probabil ca acesta să înțeleagă riscul și tehnologia. Variația marjei este un indicator foarte bun pentru a alerta compania și conducerea acesteia cu privire la apariția unui nou concurent. Dacă marja scade de la an la an, produsul sau serviciul devine o „marfă” în ochii clientului.
Devine mai dificil pentru vânzători să-și vândă produsul tradițional dacă sunt în competiție cu soluții alternative mai ieftine. Așadar, dacă vânzătorul nu poate vinde la marja solicitată, este foarte probabil să meargă cu clienții săi la unul dintre acești concurenți mai ieftini.
Ce sfat aveți pentru companii?
Aliniați constrângerile departamentului de credit comercial cu obiectivele de vânzări
Ratingul comercial și limita de credit sunt rareori utilizate de departamentele de vânzări. Este o risipă de resurse ale companiei să viziteze acele companii pe care departamentul lor de credit comercial nu le va accepta.
Datorită tehnologiei și datelor gratuite oferite de site-urile publice și oficiale, companiile pot identifica companiile aflate într-o situație financiară bună și pe cele aflate în dificultate, înainte de a le vizita. Agentii de vânzări pot contacta cu prioritate companiile care se află în primul quartil de calitate, iar Managerii de Marketing pot dezvolta soluții și condiții de plată diferite pentru companiile din quartila inferioară.
Prin urmare, companiile ar trebui să alinieze obiectivele Departamentului de credit comercial și ale Departamentului de vânzări pentru a identifica perspectivele și clienții cu cel mai mare potențial.
Prin utilizarea mai bună a datelor, procese noi și alinierea constrângerilor comerciale de credit cu obiectivele de vânzări, companiile își îmbunătățesc eficiența, vânzătorii vizitează clienții și potențialii care prezintă cele mai mari oportunități, reducând în același timp riscul de neplată a facturilor.
